50 % av försäljningstiden slösas bort på improduktiv prospektering. Vi vill inte att du ska hamna i den försäljningsstatistiken. Det är därför vi rekommenderar Inbound sätt och sätter ihop ett grundläggande ramverk som gäller för alla försäljningsprocesser. Men med en twist. Som vi nämnde tidigare förstår vi att alla har sin egen inställning. Så vi har också vävt in personliga prospekterings tips och tricks från de bästa säljarna vi känner. Välj och lek med det som fungerar bäst för din egen försäljning.
Detta är den absolut viktigaste aspekten av prospektering. Vi måste se till att vi kvalificerar våra potentiella kunder för att förbättra våra chanser att ge värde till dem eller deras verksamhet.
I detta skede av prospektering vill vi uppnå några mål:
– Bestäm om prospektet är genomförbart
– Kvalificera dig och börja rangordna potentiella kunder
– Hitta möjligheter att utveckla en koppling genom personalisering, rapportskapande och förtroendeutveckling
Passar prospektens verksamhet organisatoriskt?
Denna typ av kvalifikationer baseras enbart på demografi. Säljer vi i deras bransch? Passar det vår persona?
Säg att vår målmarknad består av små till medelstora företag med allt från 100 till 1 000 anställda. Vi bör eliminera alla potentiella kunder utanför dessa kriterier.
Om du dyker djupare kommer vår produkt eller tjänst naturligtvis att erbjuda högre värde för en viss profil inom den målmarknaden. Till exempel medelstora företag som består av ett större team. Dessa kunder är också mer benägna att uppgradera till en högre nivå av vår produkt, vilket ger mer livstidsvärde som kund.
Har du identifierat viktiga intressenter?
Det finns två typer av människor inblandade i andra änden av vår försäljningsprocess: beslutsfattare och influencers. Influencers kanske inte har makten att köpa, men det är ofta de som kommer att använda produkten och därmed kan bli vår största interna förespråkare.
Om vi får dem att samlas kring vårt erbjudande kan de lägga fram ett övertygande argument till beslutsfattare innan vi ens pratar med dem. Beslutsfattare är naturligtvis de som antingen godkänner eller avvisar köpet. Vi kan ställa dessa frågor för att avgöra beslutsprocessen: Kommer någon annan att vara inblandad i detta beslut? Kommer detta köp utanför din omedelbara budget?
Har du kännedom om marknaden?
Vi är sannolikt mer bekanta med vissa typer av företag, marknader eller branscher än andra. Våra pitch- och försäljningstekniker kommer sannolikt också att vara mer förfinade med marknader vi känner oss bekväma med att prata om, så vi bör ranka dessa prospekt först.
Förädlade prospekt till vilka vi kan erbjuda mer värde är mer benägna att köpa. Till exempel, om vi säljer grundläggande digitala marknadsföringstjänster och vi ser att vår prospekt redan har en robust webbnärvaro, är sannolikheten låg att vi kan skapa ett enormt mervärde.
Har de en medvetenhet om vårt erbjudande?
Våra potentiella kunder kommer sannolikt att ha olika kunskapsnivåer om våra produkter eller tjänster. Ju mer medvetenhet de har, desto mer sannolikt är det att de ser värdet i vårt erbjudande och blir kunder. Om en potentiell kund har besökt vår webbplats, prenumererat på vår blogg eller lagt upp innehåll om något relaterat till vårt erbjudande, vet de förmodligen mycket om vårt företag eller vår tjänst.
Baserat på vår forskning bör vi ha en finjusterad profil av vår målkund, och varje företag eller individ på vår prospektlista bör uppfylla dessa kriterier.
Att prioritera våra prospekt kan spara oss tid och se till att vi ägnar våra kraftfullaste ansträngningar åt prospekt som med största sannolikhet kommer att bli kunder. Prioriteringsnivåerna kommer att variera mellan varje typ av säljorganisation och varje enskild säljare, men huvudtanken är att skapa några hinkar med prospekt baserat på deras sannolikhet att köpa och fokusera på en hink i taget.
Låt oss dela upp de kvalificerande dimensionerna som används i vår lista ovan (och eventuella tillagda relevanta dimensioner) i procentsatser mellan 1 % och 100 % baserat på hur viktiga de är för försäljningsprocessen.
Till exempel är möjlighetens storlek förmodligen viktigare för oss än timing när vi stänger en affär, så den skulle få 70 % medan timing skulle få 5 %.
Nu kan vi tilldela ett värde mellan 1 och 100 till dessa dimensioner för varje prospekt i vår lista. När vi har slutfört det här steget kan vi multiplicera varje prospekts värde med den procentuella vikt vi gav dimensionen. Lägg ihop dessa dimensionspoäng tills varje prospekt har en totalpoäng. Och nu är hela vår lista rankad.
Slutmålet med detta steg är att samla in djupgående information om våra framtidsutsikter för att finslipa vår pitch och anpassa vår uppsökande verksamhet. Så först måste vi hitta vad våra framtidsutsikter bryr sig om. Vi kan göra detta på några sätt:
– Se om potentiella kunder bloggar för att definiera vad de skriver om.
– Hitta deras närvaro i sociala medier.
– Har de nya uppdateringar eller ett nytt inlägg?
– Kontrollera företagets webbplats för att granska informationen ”Om oss”.
Om vi vill komma mer på hög nivå med vår förberedelse, kan vi skapa en beslutskarta för att beskriva våra prospekts alternativ och slutmål. Detta kommer att hjälpa oss att bättre hantera eventuella invändningar och anpassa en pitch som överensstämmer med deras primära mål. Vi skulle också kunna genomföra en konkurrensanalys för att avgöra hur vi bättre kan positionera vårt företags tjänst eller produkt inom branschen och hur vi kan bekämpa potentiella kunders invändningar.
Oavsett om vi ringer eller skickar e-post bör vår räckvidd vara mycket skräddarsydd för våra potentiella kunders särskilda verksamhet, mål, bransch. Ha dessa allmänna tips i åtanke när du kontaktar en potentiell kund, antingen på telefon eller via e-post:
– Personalisera. Referera till ett specifikt problem som potentiella kunder stöter på med en specifik lösning.
– Håll dig relevant och i tid. Se till att problemet som en potentiell kund försöker lösa fortfarande är relevant för honom eller henne och deras team.
– Va mänsklig. Ingen gillar att kommunicera med en professionell robot. Att lägga till detaljer som att önska någon en trevlig helg eller genom att förmedla hur fantastisk deras företags produkt är är verkliga detaljer som gör att vi kan skapa en koppling på en djupare nivå.
– Hjälp, sälj inte. Ge värde och begär ingenting i gengäld. Den här processen handlar inte om oss, det handlar om DEM. Till exempel, istället för att schemalägga ett uppföljningsmöte, kan vi erbjuda att genomföra en granskning av deras närvaro i digitala medier och återkomma till dem med våra resultat om en vecka.
– Håll det vardagligt. Kom ihåg att detta bara är en konversation.
– Håll dig naturlig och så osäljbar som möjligt. Nyckeln till prospektering och försäljning är att vi aldrig säljer. Vi avgör helt enkelt om båda parter kan ömsesidigt dra nytta av ett förhållande.
När det gäller att etablera kontakt måste vi välja mellan e-post eller telefonkommunikation. Vissa av oss kommer initialt att hoppa på den kalla e-postmetoden medan andra kommer att dyka in i det kalla samtalet. Denna strategi kommer att variera beroende på vad varje säljare känner sig mest bekväm med, men låt oss snabbt se över för- och nackdelar med båda.
Fördelar
Visuell
Tillåter potentiella kunder att överväga vårt erbjudande
Ger potentiella kunder tillräcklig tid att undersöka vårt företag och vår produkt
Nackdelar
E-post är ett rörigt utrymme så det kan vara svårare att fånga en prospekts uppmärksamhet
E-postmeddelanden raderas lätt och glöms bort
Vi kan behöva följa upp flera gånger innan vi får svar
Men hur lämnar vi ett röstmeddelande eller skickar ett e-postmeddelande som potentiella kunder vill svara på? Låt oss dyka in i vad som bör och inte bör göras för varje kommunikationsmetod nedan:
Det varma mejlet
Om vi vill skicka ett förstahandsmeddelande som öppnas, finns det några väsentliga saker som vi måste inkludera:
Engagerande ämnesrad
Ämnesraden måste väcka potentiella kunders intresse samtidigt som man undviker klichéhakar.
Personlig öppningsrad
Vi borde börja vårt kalla e-postmeddelande med att säga något om dem, inte om oss. När allt kommer omkring handlar den här processen om att hitta prospektens smärtpunkter och bestämma ett sätt att tillföra värde till deras verksamhet eller processer.
Skapar en anslutning
Nu måste vi göra kopplingen. I vår öppning får de veta varför vi vänder oss till dem, men nu måste de veta varför de borde bry sig om vad vi gör.
Tydlig uppmaning
Föreslå en konkret tidpunkt för att ansluta eller ställ en sluten fråga för att göra det tydligt att bollen är på deras plan. Prova att använda någon av dessa rader: ”Har du tio minuter på dig att hinna med imorgon?” eller ”Är du tillgänglig för ett 30-minuterssamtal på tisdag mellan 9-11?”
Prospekteringssamtalet
Om vi bestämmer oss för att ringa en potentiell kund, oavsett om det är i samband med ett e-postmeddelande eller inte, kan vi följa denna grundläggande struktur för samtalet.
Skapa rapport
Vi bör inte skygga för personliga samtal, som att fråga hur en prospekts helg var eller vilket lag de vill ha i matchen ikväll. Dessa intima beröringar hjälper oss att utveckla en mer meningsfull relation med potentiella kunder och förbättra vår likeability, vilket förhoppningsvis innebär att en potentiell kund kommer att vara mer benägen att köpa av oss.
Utnyttja smärtpunkter
Dyk ner i deras smärtpunkter under samtalet. I slutet av samtalet borde vi känna till alla deras primära affärsutmaningar och de bakomliggande orsakerna som är förknippade med dem. När vi väl har en förståelse för dessa nyckelfrågor kan vi bättre positionera våra produkter eller tjänster för att lösa dem.
Skapa nyfikenhet Ställ frågor om deras verksamhet. Fråga mer än berätta. Det här samtalet handlar om dem och att förstå deras behov och problem. Ju mindre vi pratar om vår verksamhet och vår produkt, desto mer kommer våra potentiella kunder att vara intresserade av att höra den slutliga pitch.
Hitta en kalendertid mellan 24-48 timmar efter upptäcktssamtal för att boka ett uppföljningsmöte. Prova den här raden: ”Skulle du ha 30 minuter på dig att följa upp den här veckan? Min kollega, John, kommer att gå med oss – han är expert på X, Y, Z. Min kalender är öppen, vad fungerar bäst för dig?”
Håll anteckningar under hela denna process för att bedöma vilka aktiviteter som genererade värde för prospekteringsprocessen och vilka bortkastade tid.
Efter varje kontakt med en prospekt bör vi bedöma hur väl vi tror att vi:
– Upptäckta utmaningar
– Hjälpte till att skapa väldefinierade mål
– Bekräftad tillgänglighet av budget
– Förstå beslutsprocessen
– Bestämda konsekvenser av passivitet
– Identifierade potentiella resultat av framgång
Denna självreflektion kommer att hjälpa oss att förbättra våra anropstekniker i framtiden.
Är du intresserad av att lära dig mer om Inbound Marketing och hur du kan få kunder att komma till dig istället för att behöva jaga? Tips är då att läsa vår guide om ämnet.
Vill du veta mer om Inbound Marketing? Tveka då inte på att kontakta mig! Boka en kostnadsfri konsultation i min kalender.
PETER KNAPP
New Business / Marketing Manager
peter.knapp@nexergroup.com
+46 708 85 03 03
